創(chuàng)業(yè)，在自我認(rèn)知中修煉

□  羅文軍

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)打怪升級(jí)的過程，第一怪就是創(chuàng)始人的自我認(rèn)知（客觀、清晰）和修煉（平淡面對(duì)、理性處理）。

而對(duì)于真正第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來講，三年只是一個(gè)小周期。從業(yè)務(wù)leader到真正的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，從懷揣夢(mèng)想向遠(yuǎn)方出發(fā)，到腳踏實(shí)地丈量每一寸路徑，并且能夠形成清晰的自我認(rèn)知、創(chuàng)業(yè)風(fēng)格，擁有屬于自己的帶團(tuán)隊(duì)、做戰(zhàn)略、以及業(yè)務(wù)執(zhí)行的方法論，是最大的收獲。

從做業(yè)務(wù)到做企業(yè)

在阿里的5年多，是我成長(zhǎng)最快的一段時(shí)間。我趕上了中國(guó)電子商務(wù)高速發(fā)展，更見證、并親歷了開放平臺(tái)的崛起、B2C起步、江湖群雄鏖戰(zhàn)、阿里從淘寶孵化出天貓平臺(tái)和菜鳥的整個(gè)過程。

盡管阿里非常開放、給個(gè)人發(fā)展空間也很大，但它畢竟是個(gè)成熟的臺(tái)子。在別人的舞臺(tái)上跳舞，跟自己做導(dǎo)演是兩回事；如何選擇？其實(shí)骨子里面是由每個(gè)人的個(gè)性決定的：有人適合在已經(jīng)搭好的臺(tái)子上跳舞，有人適合自己創(chuàng)業(yè)，而我是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的自驅(qū)型選手，明確屬于后者。

當(dāng)然，二者其實(shí)不是對(duì)立而是可以合二為一的，但前提是，你必須都得經(jīng)歷過才行在大平臺(tái)上做事情的好處之一是行業(yè)格局更大、視野更遠(yuǎn)。

作為業(yè)務(wù)一線的leader，會(huì)比較清楚行業(yè)的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，所謂春江水暖鴨先知。自己創(chuàng)業(yè)的好處是，會(huì)讓你更加完整，從做業(yè)務(wù)到做企業(yè)以及做企業(yè)家的轉(zhuǎn)變——這就是創(chuàng)業(yè)的魅力之所在。

2014年下半年，我看到線上線下很多零售品類的成本結(jié)構(gòu)（比如線上的營(yíng)銷、物流，線下的房租、人員等成本）開始趨于一致。

另一方面，我一直覺得零售在嚴(yán)格意義上不分線上和線下，二者只是技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者的遷移方向；作為親歷過行業(yè)的成長(zhǎng)周期的一線選手，我對(duì)于不同階段行業(yè)的驅(qū)動(dòng)力，還是有自己獨(dú)特的認(rèn)知的，線上有它的紅利周期。

基于此，我有個(gè)比較清晰的判斷——電商時(shí)代的人口紅利結(jié)束了，線下傳統(tǒng)零售一定會(huì)回歸。下一個(gè)階段的消費(fèi)者對(duì)于商品的品質(zhì)和零售的體驗(yàn)有更高的追求，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)雙輪驅(qū)動(dòng)的下一個(gè)時(shí)代的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是線下實(shí)體零售的升級(jí)——也就是如今的“新零售”概念。不過，當(dāng)時(shí)我提的是“創(chuàng)新零售”。

2016年10月，馬老師公開談“新零售”后，這個(gè)判斷真正成為了行業(yè)的新風(fēng)口。而我判斷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)早了兩年多（這是好事，也是壞事）。

2014年11月，我創(chuàng)立洽客，希望用互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體的模式，為線下實(shí)體零售商提供全渠道零售工具（基于微信平臺(tái)的移動(dòng)門店、導(dǎo)購端App、管理端App、管理協(xié)作平臺(tái)等），幫助他們對(duì)用戶進(jìn)行深度營(yíng)銷和服務(wù)。

資本熱的大勢(shì)，加上我在阿里及之前的工作背景，讓我很容易就拿了前兩輪投資（2015年12月，獲得海豐至誠數(shù)百萬元天使輪；2016年5月，再獲得軟銀中國(guó)千萬級(jí)Pre-A輪）。盡管有接受任何挑戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)心，但接下來，我們還是踩了很多創(chuàng)業(yè)的坑。

警惕偽需求

2015年3月，在一次面向服裝行業(yè)區(qū)域零售商的會(huì)議上，我們的產(chǎn)品第一次發(fā)布。與會(huì)商家大約有300家，和我們簽約合作的商家就有200多家，將近90%的簽單率。

這對(duì)于我們而言，其實(shí)只是一個(gè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)（以至于幾年以后，當(dāng)我們變成收費(fèi)模型后，還有客戶找上門來，希望和我們合作，因?yàn)槲覀冊(cè)谛袠I(yè)里最早提出零售商家解決方案），不一定是客戶真正的需求。為什么當(dāng)時(shí)看似真需求呢？因?yàn)檎麄€(gè)零售市場(chǎng)仍在走下坡路，商家們都在尋找新的出路或者新的希望。

利用模式引領(lǐng)、被人當(dāng)救命稻草，與在合適的時(shí)間點(diǎn)、真實(shí)解決客戶問題，其實(shí)完全是兩件事情。

控制擴(kuò)張節(jié)奏

擴(kuò)張過快是一個(gè)巨大的坑。

首先，我們?cè)?014年12月才開工，到第二年3月份產(chǎn)品還沒成熟就發(fā)布時(shí)，還很火爆，導(dǎo)致產(chǎn)品跟不上，商家反饋的問題很多。

其次，產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)在一個(gè)區(qū)域都還沒有建設(shè)得很好的時(shí)候，就開始做擴(kuò)張。一年多時(shí)間內(nèi)，我們基于服裝產(chǎn)業(yè)鏈上下游在全國(guó)做了多層次、多方位的布局，建了五個(gè)直營(yíng)中心：杭州（洽客的大本營(yíng)）、廣州（重要服裝集散地）、成都（西南零售的門戶）、武漢（二線城市代表）、南昌（三線城市代表），和十幾個(gè)合作運(yùn)營(yíng)的區(qū)域，想滿足不同區(qū)域和不同類型的商家需求，以及驗(yàn)證我們的業(yè)務(wù)模型更適合用哪種方式去推廣。

當(dāng)然，節(jié)奏過快只是一個(gè)表象。背后更深的問題是對(duì)行業(yè)水溫和時(shí)間節(jié)點(diǎn)的判斷，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知、互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用、消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)、企業(yè)內(nèi)部機(jī)制的跟進(jìn)、人才的培訓(xùn)等等這一系列的事情，都沒準(zhǔn)備好。

我們還發(fā)現(xiàn)，除非業(yè)務(wù)模型跑得非常成熟，要不然本地招聘的方式會(huì)帶來很大的麻煩：不熟悉公司業(yè)務(wù)、執(zhí)行和推進(jìn)困難，文化理念跟不上、溝通成本高等等。比較好的區(qū)域拓展的方式是，把總部培養(yǎng)好的人才派到外地。

扯掉免費(fèi)的“遮羞布”

大約從阿里出來的創(chuàng)業(yè)者，都有一個(gè)做 “平臺(tái)”（大而全）的想法，我也不例外。洽客在創(chuàng)立之初，就是從免費(fèi)模式著手，希望不斷拓展客戶提高業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，且不斷靠融資來支撐發(fā)展。

但回過頭來看，無論有沒有資本驅(qū)動(dòng)，商業(yè)的本質(zhì)應(yīng)該就是滿足用戶需求。在這個(gè)過程中，企業(yè)提供服務(wù)、收取費(fèi)用。

2016年下半年，我們開拓市場(chǎng)一年多的時(shí)候，遇到了資本寒冬。其實(shí)當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)搞定了第三輪融資，但出了問題；投資協(xié)議已經(jīng)簽完3個(gè)月后，由于其中新進(jìn)的一方內(nèi)部流程以及資金池原因，沒法履約，而業(yè)務(wù)已經(jīng)在快速推進(jìn)中了。

又經(jīng)過幾個(gè)月的各方溝通及處理，在新老投資人的支持下，終于在調(diào)整業(yè)務(wù)之前，還是完成了，由上品折扣領(lǐng)投、軟銀中國(guó)跟投的將近2000萬元。

前方在酣戰(zhàn)，后方卻差點(diǎn)斷糧，這是第一次經(jīng)歷生死考驗(yàn)，也形成了很大的內(nèi)傷，比如合伙人的離職等。還好，挺過來了。

正是因?yàn)橘Y本寒冬來臨，我們開始做付費(fèi)的嘗試。免費(fèi)和付費(fèi)看起來就是“收不收錢”的區(qū)別，但商業(yè)模型的差別其實(shí)很大：免費(fèi)模型，你要的是規(guī)模，所以提供的價(jià)值相對(duì)較淺；收費(fèi)模型，你的產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)都不一樣了。

免費(fèi)模式下，我們最多的時(shí)候有一兩萬個(gè)包括許多行業(yè)老大在內(nèi)的各種商家?，F(xiàn)在就幾百個(gè)付費(fèi)商家，很多是大客戶。調(diào)整完收費(fèi)模式后，我們的服務(wù)更具針對(duì)性，我們定位，主要服務(wù)于少數(shù)人——有能力、有意愿做真正的零售升級(jí)的選手。

人正心善刀要快  但留情義有聚時(shí)

2017年5月，我們才真正開始做裁員。前后一個(gè)月時(shí)間里，裁了差不多一半。原來70多人，后來只剩30人左右。除了大本營(yíng)，其他地方的人員都裁掉了。

對(duì)于很多創(chuàng)始人來講，經(jīng)歷裁員是一個(gè)很重要的門檻，因?yàn)榘炎约河H手招進(jìn)來的這些兄弟姐妹們請(qǐng)出去，其實(shí)是一個(gè)很艱難的過程。尤其是當(dāng)你面對(duì)大家那一雙雙眼睛的時(shí)候，內(nèi)心極其震撼。但從商業(yè)的角度來看，無論是模式調(diào)整、還是裁員，都是為了公司更好地生存。我認(rèn)為，只有經(jīng)歷過“裁員”這個(gè)洗禮的創(chuàng)始人，才能真正成長(zhǎng)為一個(gè)合格的CEO。

我們的天使投資人其實(shí)早就給了壓縮調(diào)整的建議，但我們當(dāng)時(shí)還有一部分業(yè)務(wù)驗(yàn)證沒有拿到結(jié)果，所以又后延了幾個(gè)月。其實(shí)更快一點(diǎn)，對(duì)所有人更好。不過換個(gè)角度想，一切都是最好的安排——當(dāng)創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知和修為等各方面都沒到的時(shí)候，即便是正確的事情，也不一定能做得了。

我是湖北人，我第一個(gè)砍掉的區(qū)域是武漢。當(dāng)然，這二者沒有直接的聯(lián)系，更多是出于市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)等更理性的考慮。

我們調(diào)整的時(shí)候，員工與公司基本沒有發(fā)生糾紛。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司裁員，我的一個(gè)心得是：越坦誠越好。就是說，跟員工坦誠說明公司的現(xiàn)實(shí)情況：一是公司的商業(yè)模式和對(duì)應(yīng)的人員配置做了大的調(diào)整，二是公司面對(duì)著生存上的壓力。面對(duì)這種情況，很多員工都能理解和配合。我清楚地記得，當(dāng)時(shí)有很多要走的同學(xué)甚至還來安慰我。

武漢地區(qū)裁員后，我把裁掉的同學(xué)們的照片，制成了一個(gè)大相框，放在辦公室里，作為我在未來做公司決策時(shí)一個(gè)很重要的警醒。

裁員時(shí)糾結(jié)的點(diǎn)還在于“離別”和“不舍”。但未來機(jī)會(huì)很多，很有可能還會(huì)走到一起來的。當(dāng)時(shí)我們跟員工商量說，“如果公司調(diào)整好了，大家可以逐步回來”?，F(xiàn)在，已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)有些老人在溝通，開始考慮回來了。

撥開云霧見日出

裁員半年以后，我們基本上已經(jīng)盈虧平衡了。一個(gè)數(shù)據(jù)是，2017年洽客80%的收入都是來自5月裁員以后的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在，我們則開始有正向盈利。

洽客的團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)、士氣又開始以一種更務(wù)實(shí)的方式逐步回歸。2018開年，還不斷有關(guān)鍵崗位上的合伙人開始加盟或者合作。

在調(diào)整的過程中，一方面，我們繼續(xù)對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)需求和水溫下自己的判斷；另一方面，也進(jìn)行更加深刻的自我拷問：出發(fā)的初心是什么？我們的核心能力在哪里？作為一個(gè)to B的創(chuàng)新型零售服務(wù)企業(yè)，我們到底應(yīng)該核心服務(wù)哪一群人？

我們發(fā)現(xiàn)，洽客的核心能力，在于通過商業(yè)模式以及技術(shù)的雙重驅(qū)動(dòng)，持續(xù)不斷的進(jìn)行零售模式的創(chuàng)新與實(shí)踐并將之落地。而原有圍繞實(shí)體門店形成的系列新零售SaaS工具，只是我最早零售創(chuàng)新思想的一個(gè)實(shí)現(xiàn)方式的切入點(diǎn)、未來持續(xù)做新零售創(chuàng)新的一種能力和基礎(chǔ)。

在餐飲+零售和住宿+零售領(lǐng)域，洽客分別深度服務(wù)了五芳齋和如家酒店。我們希望在每個(gè)零售細(xì)分行業(yè)挑選1~2家創(chuàng)新型的領(lǐng)軍企業(yè)作為合作對(duì)象，一起推動(dòng)各個(gè)細(xì)分行業(yè)的新零售模式升級(jí)。

我們相信，在這方面，洽客有著自己核心的獨(dú)特價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。下一步，洽客準(zhǔn)備開始進(jìn)行下一輪的融資。