循環(huán)家具創(chuàng)業(yè)第一人

□ 胡二伙

單從企業(yè)成長(zhǎng)歷程來(lái)看，第二樹(shù)絕對(duì)是一家做對(duì)了更多的事情、而沒(méi)有做錯(cuò)更多事情的企業(yè)。

在實(shí)體與虛擬經(jīng)濟(jì)不斷碰撞、產(chǎn)業(yè)秩序一次次重構(gòu)當(dāng)中，一家以被當(dāng)做“垃圾”的二手家具安身立命的企業(yè)，如何完成從草根小廠到全國(guó)連鎖巨頭的平穩(wěn)進(jìn)化？又在“綠色環(huán)保既是道德標(biāo)準(zhǔn)又是經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)”的矛盾中，如何將綠色環(huán)保這一抽象概念轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源，從而實(shí)現(xiàn)道德和經(jīng)營(yíng)的知行合一？

面對(duì)媒體的熱情采訪，第二樹(shù)循環(huán)家具創(chuàng)始人吳海卡顯得十分謙遜：“很少接受采訪，我就是個(gè)普通人，沒(méi)什么激動(dòng)人心的故事?！?img class="fr-fin" data-fr-image-preview="false" alt="Image title" src="/images/upload/news/content/20180706115736.png" width="500" title="Image title">

先苦后甜，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有一帆風(fēng)順

關(guān)于循環(huán)品牌家具這件事，還得從在北京做辦公家具銷售的吳?？ㄕf(shuō)起。

2008年，吳?？ㄓ袀€(gè)客戶想處理掉100多個(gè)工位的辦公家具，找到吳?？◣兔Α偤盟牧硪粋€(gè)客戶想買(mǎi)，雙方數(shù)量差不多，吳?？◤闹写楹铣山?。雖然沒(méi)在中間賺差價(jià)，但吳?？▍s發(fā)現(xiàn)了二手家具的市場(chǎng)價(jià)值。

他越想越興奮，有一天專門(mén)跑到北京二手家具市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)每個(gè)老板都過(guò)得很滋潤(rùn)，拿的都是最新潮的翻蓋手機(jī)，開(kāi)的都是很不錯(cuò)的轎車。

當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不充分的二手家具行業(yè)，幾乎滿足了吳?？▽?duì)商業(yè)的全部想象，行業(yè)服務(wù)能力差，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，客戶找不到好的服務(wù)商。直面市場(chǎng)，沒(méi)有固定不變的教條或者模式，更沒(méi)有來(lái)自地方人情關(guān)系的阻礙。

2009年8月，吳海卡租了一個(gè)小院子，拉來(lái)兩個(gè)合伙人，投入10萬(wàn)元買(mǎi)來(lái)一個(gè)面包車，正式開(kāi)始“收破爛”。

做了6個(gè)月之后，當(dāng)初的一臉欣喜變成了灰頭土臉?！?個(gè)月下來(lái)算賬扣除收購(gòu)成本費(fèi)、人工費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)和物流費(fèi)，基本上沒(méi)有利潤(rùn)?！?/p>

兩個(gè)股東的相繼退出，不斷打擊著吳?？ǎ爱?dāng)別人對(duì)你不認(rèn)同的時(shí)候，你反而要做出成績(jī)來(lái)獲得別人尊重。” 吳?？ê髞?lái)愈發(fā)明白，做企業(yè)需要不斷修煉自己內(nèi)心的丘壑，無(wú)論向前三步抑或后退三步，哪怕胸有激雷也要面如平湖。

合理的商業(yè)邏輯是什么？琢磨許久的吳海卡終于明白——二手家具的核心在高端品牌，產(chǎn)品循環(huán)利用價(jià)值最高，同時(shí)附加值最高。再加上專業(yè)的免費(fèi)安裝服務(wù)，就能實(shí)現(xiàn)客戶與經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值雙贏。

于是吳?？ㄓH自掛帥，結(jié)合自己在辦公家具行業(yè)經(jīng)歷積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)與人脈，與部分世界500強(qiáng)企業(yè)形成了戰(zhàn)略回收合作關(guān)系，再把同行的品牌產(chǎn)品回收過(guò)來(lái)，進(jìn)行清洗、適當(dāng)翻新修復(fù)。吳海卡逐漸壟斷高端貨源以及服務(wù)上呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，形成了一種口碑效應(yīng)。

生意果然變得好起來(lái)，但是另一個(gè)問(wèn)題又出現(xiàn)了——不斷堆積的貨物，讓小院子擠得水泄不通，必須再找到一個(gè)更大的倉(cāng)庫(kù)。

沒(méi)多久，吳?？ㄕ业揭粋€(gè)新場(chǎng)地，比原來(lái)的小院子大上三倍，一個(gè)坐落在五環(huán)外的玻璃蓋的溫室大棚。

夏天，玻璃大棚像烤爐一樣，可以達(dá)到將近五十度；冬天又特別冷，有時(shí)候剛洗完的家具還沒(méi)干，一摸發(fā)現(xiàn)結(jié)冰了，常常凍得手指通紅。

2009年金融危機(jī)，傳統(tǒng)的二手辦公家具行業(yè)同樣受到影響，再加上玻璃溫室大棚要被農(nóng)科院收回去，內(nèi)憂外患讓吳?？ㄒ灰а?，“要做就做最大”。于是，他在附近找了一個(gè)6500平方米的倉(cāng)庫(kù)，而當(dāng)時(shí)同行最大只有3000平方米。

幾個(gè)老員工都反對(duì)，“公司效益還不好，倉(cāng)庫(kù)租金一年就是幾十萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)太高了?！眳呛？ǚ炊X(jué)得，作為一名商人，向環(huán)境妥協(xié)，向市場(chǎng)妥協(xié)，是一種理性的態(tài)度，但從未有一家企業(yè)應(yīng)該向一種悲觀情緒妥協(xié)。

應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，吳?？ㄏ氲搅宋宕髮?duì)策：全員銷售；開(kāi)發(fā)新渠道；堅(jiān)持回收品牌家具；徹底降低成本；經(jīng)營(yíng)者必須與員工形成生死相依的關(guān)系。

背水一戰(zhàn)，換來(lái)的是雨過(guò)天晴。

金融危機(jī)很快過(guò)去，因?yàn)榍捌诘姆e累，吳?？ǖ摹熬扌蛡}(cāng)庫(kù)”像虹吸效應(yīng)一樣，把周圍的貨物、客戶和利潤(rùn)都吸納過(guò)來(lái)，不到三年，很快年?duì)I業(yè)額從兩三百萬(wàn)到近千萬(wàn)元。逐漸增多的利潤(rùn)讓他第一次真切感受到創(chuàng)業(yè)的甜頭。

循環(huán)利用，二手貨不是垃圾

時(shí)代的碎片、市場(chǎng)的浪花一點(diǎn)一滴地打在吳?？ㄉ砩?，某段時(shí)間內(nèi)自己最應(yīng)該做什么，他很清楚。

2014年，第二樹(shù)走出北京，在上海成立分公司，向南方市場(chǎng)開(kāi)了第一槍。2015年，廣州、天津和武漢分公司相繼開(kāi)業(yè)。

“使用一件二手家具，等于多種一棵樹(shù)。”吳?？ò压救∶诙?shù)循環(huán)家居開(kāi)始向全國(guó)布局，這種連鎖式的二手家具賣(mài)場(chǎng)所向披靡，打敗了當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的夫妻店，營(yíng)業(yè)額很快就占到了全國(guó)市場(chǎng)的20%。

好風(fēng)憑借力。隨著閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等互聯(lián)網(wǎng)閑置品交易平臺(tái)的造勢(shì)，二手家具市場(chǎng)也吹起了一股風(fēng)。有投資機(jī)構(gòu)找到吳海卡，建議第二樹(shù)應(yīng)該借助資本，打造一個(gè)新品牌快速擴(kuò)張，不然錯(cuò)過(guò)風(fēng)口就再難以做大。

但吳海卡明白，風(fēng)總有不再刮的一天，豬也不是總飛在天上，那時(shí)候這些聞風(fēng)而來(lái)的攪局者也會(huì)紛紛洗腳上岸。

每一家成功的公司都是九死一生的幸運(yùn)兒，也都經(jīng)歷過(guò)現(xiàn)金鏈斷流、發(fā)不出工資、市場(chǎng)推廣手足無(wú)措等數(shù)不清的溝溝坎坎。那些一年創(chuàng)立、兩年融資、三年上市的創(chuàng)業(yè)神話，其實(shí)都是成功者包裝出來(lái)的“毒藥”。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，“把握再大也要留有余力”，這是吳?？ǖ膭?chuàng)業(yè)方法論中很重要的一條。就像揮拳打架，一個(gè)拳頭掄圓了打出去，若是沒(méi)留有后手，前手打空了勢(shì)必會(huì)跌跟頭。

在二手家具行業(yè)里摸爬滾打近10年的吳?？?，已經(jīng)享受過(guò)很多次這樣的誘惑。不忘初心，方得始終。吳海卡始終選擇只做二手辦公家具，這不僅是一門(mén)生意，更是一項(xiàng)事業(yè)。

電影《一代宗師》有一句經(jīng)典臺(tái)詞：見(jiàn)自己、見(jiàn)天地、見(jiàn)眾生。不僅習(xí)武之人有這三個(gè)階段，人生也大致如此。在吳海卡看來(lái)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)也一樣，“做企業(yè)遠(yuǎn)比做企業(yè)家重要?！?/p>

他時(shí)常會(huì)一遍遍追問(wèn)自己：第二樹(shù)進(jìn)入一個(gè)利基市場(chǎng)卻無(wú)對(duì)手，究竟是因?yàn)榇笃髽I(yè)不想做而小企業(yè)又做不了，還是確實(shí)已經(jīng)把防火墻筑到了極致？

答案其實(shí)都不是，類似第二樹(shù)這樣的環(huán)保型企業(yè)，往往市場(chǎng)教育成本昂貴，而賺錢(qián)速度又實(shí)在漫長(zhǎng)，這在大多數(shù)利益驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)看來(lái)，實(shí)在是費(fèi)力又不討好，用時(shí)髦的話講“想象力不夠”。

真的是想象力不夠嗎？中國(guó)有約1500億的辦公家具市場(chǎng)，70%是一次性產(chǎn)品，再利用率微乎其微，如果把這塊做起來(lái)，市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。

“行業(yè)缺少監(jiān)管，供應(yīng)商服務(wù)能力差，市場(chǎng)教育幾乎為零。”每次看到家具被砸掉，吳海卡就特別心痛，“既然沒(méi)人做費(fèi)力不討好的事，那就讓第二樹(shù)來(lái)，我們企業(yè)年輕，有的是時(shí)間和精力?！?/p>

8年時(shí)間，草根起家，年?duì)I收超過(guò)五千萬(wàn)，沒(méi)有銀行貸款，全靠自有資金滾動(dòng)，更重要的是二手辦公家具的循環(huán)利用，為節(jié)約環(huán)保型社會(huì)所產(chǎn)生的生態(tài)價(jià)值無(wú)法估量。

事實(shí)上，在英雄輩出的湖南商界，這段創(chuàng)業(yè)史算不得最令人驚嘆。若論名氣，相比58同城姚勁波，以及三一重工梁穩(wěn)根，吳?？ǘ悸赃d三分。但若論口碑，吳卻是罕見(jiàn)的“人人都豎大拇指”的企業(yè)家。

這一反差的根源，在于低調(diào)務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，與身體力行的環(huán)保態(tài)度。

中國(guó)每年天然林面積減少約40萬(wàn)公頃，吳?？ㄖ幌Ｍ麥p少這個(gè)數(shù)字，直到最后為零。從2015年第二樹(shù)就開(kāi)始植樹(shù)，現(xiàn)在已經(jīng)種下2000多棵樹(shù)；同時(shí)，遠(yuǎn)在千里之外的阿拉善SEE公益機(jī)構(gòu)也找到他接洽，如今每銷售一個(gè)第二樹(shù)二手家具訂單，第二樹(shù)就代表客戶種下了一棵樹(shù)。

2017年，京東找到吳?？?，雙方關(guān)于“質(zhì)量家具”和“循環(huán)利用”的理念相談甚歡，很快第二樹(shù)就成為京東二手辦公家具的獨(dú)家合作伙伴。2018年2月5日，京東聯(lián)手棗莊建立首個(gè)國(guó)際閑置循環(huán)鏈?zhǔn)痉秴^(qū)，吳海卡代表來(lái)自日本、東南亞、非洲等三十多個(gè)商家參加了簽約儀式。

8年累計(jì)回收再循環(huán)利用辦公家具18萬(wàn)件以上，就像吳?？ㄕf(shuō)的，沒(méi)有無(wú)用的垃圾，只有放錯(cuò)地方的寶貝。

敬天愛(ài)人，做企業(yè)要有良知

在做二手辦公家具之前，吳?？ㄆ鋵?shí)創(chuàng)過(guò)一次業(yè)。

2005年，北漂4年后，因?yàn)椴辉缸尦跎暮⒆优c父母擠在一個(gè)小出租房里，再加上厭倦北京不安定的生活，吳?？ê推拮記Q定投資8萬(wàn)元，回老家開(kāi)一家婚慶店。

然而創(chuàng)業(yè)并非看上去的那么美。商業(yè)的本質(zhì)不只是一次次價(jià)值的交換，更是一場(chǎng)場(chǎng)人性的考驗(yàn)。初涉商海的吳?？ê芸斐缘搅丝囝^。

當(dāng)?shù)爻枪芨羧钗鍋?lái)找吳?？ǖ穆闊热缈蛻舻男碌觊_(kāi)業(yè)需要充氣拱門(mén)，城管隊(duì)就以非法占道的名義拔掉電閘，“成本200元的拱門(mén)就要罰款150元，沒(méi)有任何書(shū)面材料。”

他不得不到處找關(guān)系，陪人喝酒釣魚(yú)，即便他不喜歡應(yīng)酬，也不擅長(zhǎng)與領(lǐng)導(dǎo)打交道。依附于一個(gè)大樹(shù)的藤蔓往上爬，從而獲得安全感，這是一種卑賤。

想通這些事后，吳?？ü麛噙x擇了放棄，把做了4個(gè)多月的婚慶店交給姐姐打理，一家人又重新回到北京。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈、潛規(guī)則盛行的喧囂世界里，如何恪守內(nèi)心良知，摸索出“站著掙錢(qián)”的辦法，進(jìn)而形成一種“大家庭主義”的企業(yè)文明？

有人說(shuō)，一家企業(yè)的企業(yè)文化，其實(shí)就是老板的文化。把這句話用在吳海卡和第二樹(shù)身上，特別貼切。

有一段時(shí)間，吳?？ê推拮釉诮?jīng)營(yíng)上產(chǎn)生分歧。妻子追求“結(jié)果導(dǎo)向”和“能人導(dǎo)向”，做得好的員工就應(yīng)該得到高工資，做得不好的就應(yīng)該得到低工資，不講“沒(méi)有功勞還有苦勞”；而吳?？ǜ粗厥虑榈倪^(guò)程，員工應(yīng)該去包容和引導(dǎo)、教育，幫助他們成長(zhǎng)，而不是當(dāng)作粗暴的造血機(jī)器。

一個(gè)是“狼性文化”，一個(gè)是“人性文化”，從管理角度來(lái)講雙方都沒(méi)有錯(cuò)。矛盾的吳海卡，最終在“東方經(jīng)營(yíng)之神”稻盛和夫身上找到了答案。

稻盛和夫把企業(yè)員工地位放在了客戶、股東之前，有一套人才公式：業(yè)績(jī)=能力×努力×態(tài)度?！?/strong>人”不是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，而是企業(yè)本身終極目的。

過(guò)去我們借鑒西方的末位淘汰制，還自以為是公司高速發(fā)展的法寶之一，然而“沒(méi)有血緣關(guān)系的家族企業(yè)”，這才是吳?？▋?nèi)心渴望的東西。他舉了一個(gè)例子，證明第二樹(shù)如何比大多數(shù)企業(yè)冰冷的組織架構(gòu)多了一層溫暖親情。

2010年下半年受經(jīng)濟(jì)影響，第二樹(shù)經(jīng)營(yíng)困難，工資都快發(fā)不出來(lái)。核心員工的一對(duì)夫妻為了給公司節(jié)約成本，主動(dòng)找到吳海卡提出辭職去天津打工，并且說(shuō)等公司經(jīng)營(yíng)好了再回來(lái)。

在那頓路邊攤的歡送宴上，從不喝酒的吳?？ǎ谋【葡露牵瑤讉€(gè)人抱頭痛哭。養(yǎng)活不了這么為自己考慮的下屬，這種內(nèi)疚感讓他無(wú)法接受。第二年公司經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)，吳?？ù螂娫捊o對(duì)方，夫妻兩人二話沒(méi)說(shuō)又回來(lái)了，吳?？ㄎ灾厝?，讓他們做了北京公司的總經(jīng)理。

“人活著，有一幫愿意相信你、跟隨你的兄弟姐妹，帶著他們一起去實(shí)現(xiàn)一個(gè)有意義的夢(mèng)想，這樣的人生，就沒(méi)有白活！”他承認(rèn)自己是一個(gè)感性的人。

敬天愛(ài)人，近十年來(lái)，吳?？ú粩嘣跂|方哲學(xué)基座上汲取商業(yè)智慧，反復(fù)強(qiáng)調(diào)商業(yè)的利他之心。

看到這里或許你會(huì)驚訝，一家公司員工間的相互關(guān)系真能如此和諧？吳?？ǚ蛟诠芾砣诵牡奈涔Υ_實(shí)不是蓋的，換一種更文藝的說(shuō)法，吳?？ü芾碚軐W(xué)的核心不過(guò)是尊崇了人類社會(huì)簡(jiǎn)單的基本價(jià)值觀，比如誠(chéng)信，比如彼此關(guān)愛(ài)，比如包容，只不過(guò)他是一直在做，而其他人或許只是嘴邊說(shuō)說(shuō)，又或許心血來(lái)潮時(shí)偶爾做做。

這種實(shí)用主義，更是體現(xiàn)在循環(huán)家居這份綠色環(huán)保事業(yè)上。2017年，吳?？ǖ陌菥竦玫搅藝?guó)際同行的認(rèn)可，獲得了來(lái)自向來(lái)尊崇“自然之道”日本巨頭的投資，并且樹(shù)立了打造全球循環(huán)家具第一品牌的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

2018年，第二樹(shù)循環(huán)家居這一綠巨人，仍然踏著全球產(chǎn)業(yè)的浪潮，奔跑不息。